הטענה שאומרת שאנחנו קודם מרגישים הוכחה לא פעם ולא פעמיים; “החלק הרגשי במוח האדם מסוגל לעבד מידע רגיש 80% מהר יותר מאשר החלק הקוגנטיבי” (2012,van den Bergh and Behrer Share). המשמעות היא שאם אתם בעלי עסק או חלק מתחום המרקטינג, זה מאסט להכיר בעובדה הזו כדי לשמר לקוחות קיימים ולמשוך חדשים. אז איך קידום מכירות קשור לרגשות?
ה-היי לייט הוא שקשר רגשי חיובי עם מותג חשוב יותר ללקוח, אפילו כשזה מגיע על חשבון שביעות רצונם לגבי אותה חברה. כדי ליצור השפעה עמוקה ואמיתית על הקהל שלכם, קודם כל נחשוב על לשים בראש סדר העדיפויות את הרגש שאותו נרצה להעביר דרך המותג.
רוב האנשים מודעים למספר רגשות נפוצים שמשתמשים בהם בעולם השיווק והמכירות כמו אושר, עצב, גאווה וכו’. אבל מה לגבי שאר הרגשות? הפחות בולטים בחבורה, כאלו שלא תמיד יודעים איך להשתמש בהם או אפילו נוטים להימנע מהם.
אז בואו נדבר ביזנס;
רגש #1: אלטרואיזם (זולתנות = מהמילה זולת)
אלטרואיזם מתבטא בנטייה לפעול לטובת הזולת על ידי מסירות ונדיבות לאחרים. במילים פשוטות, עזרה לבני אדם אחרים ללא ציפייה לתגמול. הרגשות שבדרך כלל מתקשרים לאלטרואיזם הם שמחה, סיפוק והכרת תודה, זה בעצם גורם לנו להרגיש בהיי (היי טוב כן?) ולחזור פעם אחר פעם לרכוש את המוצר.
דוגמא למותג שהשתמש ברגש הנוכחי הם “פמפרס”; מותג החיתולים.
על ידי המסר, שהם דואגים לשים לנו במרכז האריזה שחלילה נפספס, הם רוצים שנדע שאם נבחר במותג שלהם, על פני המתחרים, נוכל בעצם לתרום ולעזור לתינוקות אחרים ולא רק לבייבי שלנו. כמובן שבמקרה זה ההורה מרגיש באופן מיידי תחושת שייכות,גאווה והתלהבות יתר על כך שרכש מהמותג וכנראה יעשה זאת שוב.
גם בארצנו הקטנטנה “פנטן” קפצה על ההזדמנות ויצאה בקמפיין קידום מכירות בו על כל בקבוק שנרכש החברה תתרום למען חולי סרטן.
רגש #2: בניית פחד (יש לעשות זאת בתבונה)
למרות שפחד ואלטרואיזם נמצאים בגלקסיות מקבילות בכלל, באופן מפתיע פחד יכול להשפיע על המוח אפילו יותר (כמובן שאם תאיימו על הלקוחות שלכם זה לא בדיוק מה שיביא לכם את הפריצה הגדולה). יש כמה סוגי פחד שאליהם יש לכוון, אלו המעורבות בתת-המודע של הלקוחות, מבלי שהם ישקיעו תשומת לב מכוונת למה שקורה.
כמה דוגמאות למותגים שהצליחו להלחיץ בהצלחה;
- ג’ילט : “The Best A Man Can Get”
אם גברים לא יגלחו עם ג’ילט הם לא מגיעים לצייפיה שיש מהם בתור גברים.
(הגברים נוהרים לחנויות). - “L’Oreal: “Because I’m Worth It”
פונה לחוסר הביטחון האסתטי שקיים אצל אנשים.
(ועכשיו הנשים נוהרות..) - “Apple: “Think Different”
אם אתה לא רוכש מוצר של אפל, אתה סתם עוד מישהו. - “Nike: “Just Do It”
אתה מפסיד אם אתה לא מנצל הזדמנויות.
המפתח הוא למצוא את האיזון האופטימלי של הפחד – מעט מדי יגרום לכך שיתעלמו מהמסר שלכם, יותר מדי עלול לגרום לכעס או להרחיק מכם אנשים. לכן, יש לעשות את זה בעדינות ובאלגנטיות.
רגש #3: חמדנות (להכיר בכך ולמנף את זה)
כי אחרי הכל – יחד עם הפחד (והטיפשות), איינשטיין טען שחמדנות יכולה להיות כוח אדיר!
לכן, גם מותגים סופר מצליחים משתמשים ברגש מפעם לפעם כדי להצליח ב- קידום מכירות.
הרבה מאיתנו לא יודו שהם חווים חמדנות מן הסתם, אבל בתוך תוכנו כולנו יודעים שהוא פשוט שם.
קחו לדוגמא את כל ההנחות המוצעות לנו ביום יום, גם אם נשחק אותה הכי קול בעולם – אנחנו הרי נתלהב למרות שברור לנו ש1+1 זו עבודה בעיניים ושה-BLACK FRIDAY זה יום עודפים – אבל היי, זה בחינם. זו בדיוק המחשבה שעוברת לעסקים שחושבים איך להרוויח כסף על ידי קידום הרגש הזה.
פחד וחמדנות יכולים ללכת גם ביחד, עם קצת תמיכה חברתית, מחסור ודחיפות.
דוגמא לכך הם booking;
- דירוג גולשים – מחזק אותך להזמין כשאתה יודע שעוד אנשים ביקרו במלון.
(או שזה מנהל המלון.. תלוי עד כמה אתה חשדניסט). - תמורה מעולה היום – היום כדאי לכם להזמין כי מחר אולי המחיר ישתנה
(תלוי בדפדפן כמובן). - ביקוש גבוהה – הפחד שאם לא תזמין לא יישאר מקום ותפספס (אוי אוי אוי).
אז בפעם הבאה שאתם בוחרים מה הרגש שתרצו להעביר ללקוחות שלכם – אל תעשו את זה בצורה בנאלית. או שתמצאו מומחים שיעשו את זה בשבילכם בצורה כמה שיותר מדויקת עם חשיבה מעמיקה גם ברמה אסטרטגית או שתנסו לצאת מהקופסא, ולעשות את זה בדרכים חדשניות – שמתבססות על הפסיכולוגיה של המשתמשים הפוטנציאליים שלכם.
