6W Model by Ferrell

בטוחים שאתם מכירים את קהל הלקוחות שלכם? חכו שתשמעו על מודל פרל. כנראה שהוא יגרום לכם לחשוב על זה מחדש.
pexels-daria-shevtsova-698170

אנחנו יודעים שהעסק שלכם חשוב לכם יותר מהכל. אנחנו גם יודעים שכל בעל עסק יודע למי הוא פונה (או חושב ככה, לפחות). מה אם נגיד לכם שכל מה שנדרש בשביל להצמיח את העסק שלכם עוד יותר זה פשוט להכיר טוב יותר את הלקוחות שלכם?

די, כבר שמעתם על זה פעם? תנו לנו להראות מופתעים לרגע. ועכשיו, אחרי שאמרנו תודה לשיעורי הדרמה ביסודי, תנו לנו לשאול את השאלה החשובה- איך באמת עושים את זה נכון?

זה לא משנה אם העסק שלכם עדיין בייבי או שאתם מזקני השבט, הבסיס להצלחה של עסק על כל גווניו טמון באסטרטגיה. ובשביל לבנות אותה נכון- אנחנו צריכים להבין למי היא פונה. ולא, התשובה היא לא ״לכל מי שמשתמש במוצר שלי״. בכלל, אם התשובה שחשבתם עליה מתחילה ב״כל״- כנראה שאתם עומדים לעשות טעות. הקהל שלכם מורכב מאינספור אנשים עם תשוקות, חלומות וערכים, ואתם חייבים ללמוד לדמיין אותם. אז אם אתם בטוחים שהצרכן שלכם יעדיף יציאה למועדון על פני ערב נטפליקס בבית, ששובר קנייה לעדיקה ירגש אותו יותר מסט מצעים מכותנה כמתנת חג ושירידת הדולר הוציאה לו הרבה יותר שיערות לבנות מסגירת מוסדות החינוך בקורונה, אתם משוחררים. אבל אם יש לכם ספק- כנראה שפשוט לא היה לכם את המודל הנכון בידיים. זה בסדר, אין צורך לרוץ לקרוא מאמרים, בשביל זה אנחנו פה. 

הרשו לנו להציג בפניכם את מודל ה-6Ws שיעזור לכם להתחיל לשאול את השאלות הנכונות. מדובר בניתוח שחברות וארגונים רבים בוחרים לעשות על בסיס קבוע (כן, שוב ושוב) בשביל לזהות הזדמנויות, להתמודד עם מכשולים בשוק ולהשיג יעדים שיווקיים. בגדול, זה מודל שעוזר להם להיות מחושבים ולתכנן את הצעדים הראשונים שעליכם לעשות בעבודה מול הלקוח, בבניית קמפיין מוצלח ובשיווק מוצרים חדשים. בקטן- זה מודל שיעזור לכם לחשוב.

וכולנו יודעים שכדאי שזה יקרה.

'באמת, אם אתה שואל אותי," אמרה אליס, נבוכה מאוד, "אני לא חושבת-"

"אם כך אל תדברי," אמר הכובען. -

- אליס בארץ הפלאות, לואיס קרול.

אז לפני שנצלול לשאלות של המודל, יש כמה כללים שכדאי שתכירו: (כי אנחנו כאן בשביל שלא תעבדו קשה לשווא. כרגיל.)


 

  • המודל הצליח כ״כ בזכות הפשטות והגמישות שלו. הוא יכול להתאים כמעט לכל חברה, קונספט או רעיון. אבל בשביל שתקבלו את התשובות שאתם חייבים, אתם צריכים לשאול את השאלות הנכונות. ובשביל שזה יקרה- אתם צריכים להזכר בתחילת הדרך, בניצוצות הראשוניים ובמטרה שלכם. למה אתם עושים את מה שאתם עושים? מה אתם באמת רוצים להשיג? תכתבו את זה על דף. את השאלות תצטרכו לבנות תוך התמקדות במטרה הזו בלבד וללא הסחות דעת. 

  •  גם אנחנו בעד שוויון עולמי ומתעצבנים מעיסוק במעמדות, אבל המודל הזה יעבוד טוב יותר אם נהרוס את השוויוניות העגולה הזו. לא כל למה שווה לאיך. בואו נגיד שאם היינו צריכים לבחור 2 מלכות לממלכת השאלות, הן היו ״מי״ ו״למה״. תשאלו אותן טוב. את שאר התשובות תקבלו בקלות. 

ועכשיו, קבלו אותן. 

1. Who- מי הלקוח שלך כרגע ומי הלקוח הפוטנציאלי שלך?

מהשאלה הזו יגזרו שאלות משנה עליהן תצטרכו להחליט לבד מתוך התחשבות ב.. זוכרים? נכון. במטרה שלכם. חשוב לקחת בחשבון גם את המאפיינים הדמוגרפיים/גיאוגרפיים/פסיכולוגיים, כמו גם את מי שמשלם על המוצר שלכם בפועל, כי זה שתפנו לרחלי בת ה7 לא יגרום לאמא שלה להוציא 220 שקל על בובת ברבי חדשה. (ידעתם שזה כ״כ יקר?!)

 

2. What- במילים פשוטות- מה הלקוח שלך עושה/יעשה עם המוצר שהוא קונה? 

דמיינו את המסע שהלקוח שלכם עובר מהרגע שהמוצר נחת אצלו בבית. באיזו כמות הוא משתמש? האם קיים צורך במוצרים נלווים בשביל השימוש? האם אנשים שונים משתמשים במוצר אחרת? מה קורה למוצר לאחר השימוש?

 

3.Where- איפה הלקוח רוכש את המוצר שלכם?

האם המוצר נמכר רק בחנויות פיזיות או גם באינטרנט? האם הוא נשאר בגבולות ארצנו הקטנטונת או שיש לו גם ביקוש בינלאומי? אולי קיימות גם נקודות מכירה לא רשמיות?

 

4. When- מתי הלקוח שלך רוכש את המוצר? 

מתי הלקוח נזכר בקיומך בעצם? יכול להיות שמספר המכירות שלך צומח בקיץ? אם כן, למה זה קורה? מבצעים גרמו ללקוח לקנות יותר? החגים הגדילו את המכירות? 

 

5. Why-  למה הלקוח שלך רוכש את המוצר?

על איזה צורך המוצר שלך עונה? האם המתחרים שלך עונים על אותו הצורך בדרך אחרת? למה הלקוח בוחר בך, בעצם? יכול להיות שאתה עונה על כמה צרכים? האם הקנייה תמיד תהיה חד פעמית או שיש לך הזדמנות למערכת יחסים רצינית? אם כן, מה אתה יכול לעשות בשביל זה יקרה?

6. Why-    למה הלקוח לא רוכש את המוצר שלך?

השאלה שתעזור לך להפוך את הלקוחות הפוטנציאליים שלך ללקוחות אמיתיים. 

מהו שורש הבעיה- מחיר? הפצה? שיווק? קידום? מה המתחרים עושים טוב יותר ממך? מה אתה יכול ללמוד מהם? ובמחשבה עמוקה יותר- כמו שאנחנו אוהבים- יכול להיות שללקוח יש צרכים שהוא עדיין לא מודע אליהם? 

התשובה אגב, היא בד״כ כן.

וכמו שכבר אמרנו, על אחת המלכות שלנו, ה״למה״, אנחנו ממליצים לחשוב לאורך כל הניתוח. רגע לפני שאתם מחדדים מי- תשאלו שוב למה. מה אתם רוצים להשיג?

 

 מכאן- האסטרטגיה כבר תבוא לבד. תשאלו את 6 השאלות האלו לפני כל קמפיין ותרגישו את האסימונים נופלים לאט לאט. 

אגב,  אם אתם מתעניינים בseo, המודל הזה יכול לעזור לכם גם לבחור מילות מפתח טובות יותר. 

 

אל תודו לנו. תודו לפרופסור O.C. Ferrell מאוניברסיטת מקסיקו שבארה״ב. המודל הזה שלו 🙂 אנחנו סתם כאן בשביל לעשות לכם חיים קלים. ואם אתם מתסבכים ומרגישים שהמודל לא באמת מתאים לכם, צרו איתנו קשר. אתגרים זה השם השני שלנו. 

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

יש עוד

כל מה שחדש ברשתות החברתיות

הרשתות החברתיות – כל מה שחדש

אין איש שיווק שלא מבין כמה חשוב להישאר מעודכן בכל הפיצ’רים החדשים של הרשתות החברתיות. לינקדאין, פייסבוק ואינסטגרם- כולן משתדלות להתחדש בקצב שיא ולהעלות את הרף של עצמן כל חודש מחדש.
מה שנשאר לכם זה רק להתעדכן כדי להישאר צעד אחד לפני כולם, או לפחות לפני הלקוחות.
ובדיוק בשביל זה- יש לכם אותנו 🙂

« די, תמשיכו »

שמרו לי מקום